Una buona comunicazione presuppone la capacità di esprimersi in modo chiaro e ben comprensibile. Per comunicare chiaramente un concetto, illustrare un’idea risulta fondamentale scegliere le parole esatte, le parole più appropriate, e formulare dei periodi che rispettino le regole sintattiche. Eppure tutto ciò non basta.
Una comunicazione per essere efficace deve essere anche persuasiva cioè deve convincere l’interlocutore è per essere tale deve creare stati d’animo e immagini positivi dell’interlocutore.
Le parole hanno un potere suggestivo perché producono involontariamente in chi le ascolta immagini mentali e stati d’animo ad esso associati.

Quando le parole suscitano immagini mentali e sensazioni positive, il linguaggio è a valenza suggestiva positiva.

Quando le parole evocano sensazioni spiacevoli, il linguaggio è a valenza suggestiva negativa.
Solo una comunicazione che utilizzi aggettivi, connettivi e verbi che infondono sensazioni positive sarà convincente persuasiva, le altre risultano inutili o addirittura controproducenti.

Esempio.
Sei un genitore vuole complimentarsi con suo figlio per i risultati raggiunti in matematica e sollecitare un maggiore impegno in storia puoi rivolgersi a lui con le due seguenti frasi:

“Sono contento dei tuoi risultati in matematica ma in storia dovresti sforzarti di più”.
“Sono contento dei tuoi risultati in matematica e sono convinto che con lo stesso impegno conseguirai i medesimi brillanti risultati anche in storia”.

Le frasi sono identiche nel contenuto eppure la prima non avrà sul ricevente gli stessi effetti della seconda. Se analizziamo la prima notiamo che esordisce con una gratificazione. Tuttavia prevede subito dopo un “ma” che prelude una specie di disincanto: il “ma” viene recepito come l’avviso di una inadempienza di non essere all’altezza e anche la gratificazione iniziale apparirà ingannevole, una specie di tentativo di indorare la pillola. Inoltre il messaggio è espresso al condizionale, il tempo dell’incertezza, come se lo stesso padre non fosse realmente convinto delle possibilità del figlio.

Ancora: il verbo sforzarsi comunica sacrificio, stanchezza e altre sensazioni cariche di suggestioni negative. Infine il “di più” è una indicazione generica che crea ansia e non quantifica con precisione di impegno da profondere.

Se analizziamo invece i condizionamenti emozionali della seconda frase noteremo che sono estremamente convincenti. Infatti al posto del “ma” è presente un “e” che infonde fiducia. L’espressione “sono convinto che” esprime una certezza e mette in connessione causale e logica i buoni risultati ottenuti e i risultati futuri. Si utilizza il futuro e non il condizionale proprio perché esprime certezza. Inoltre le espressioni “brillanti risultati” e “l’impegno” motivano ed inducono forti emozioni positive. Pertanto la seconda affermazione risulta sicuramente efficace perché tutto comunica “credo sicuramente che ce la farai”.

Altro esempio: esaminiamo le risposte ad un colloquio di assunzione.
Il selezionatore del personale di un’agenzia conosce dalla scheda di presentazione della candidata che possiede una padronanza non sufficiente del computer. Quindi durante il colloquio le chiede “Signorina vedo che lei ha ben poche conoscenze su utilizzo del computer. Come la mettiamo? Cosa mi dice in proposito?”
La prima risposta potrebbe essere: “Sì è vero sono carente in questo al momento attuale. Sono in difficoltà ma potrei imparare se mi impegno alla fine come per tutte le cose che faccio poi riesco bene”.
Da questa risposta si intuisce una carica di condizionamento emozionale negativo. Infatti la prima parte contiene parole che evocano remissione e un atteggiamento perdente: “Sono carente” e “Sono in difficoltà”. Inoltre l’espressione “potrei imparare” è al condizionale ed insinua il dubbio che potrebbe anche non imparare e non impegnarsi.
Una risposta certo persuasiva è la seguente:
“Ne ho preso atto e tengo a dire che sono fortemente motivato a recuperare. Riuscirò, mi creda, è tipico del mio carattere”.
Questa affermazione utilizza parole dai forti condizionamenti positivi: l’usotempi verbali che indicano certezza è molto diretto e segnala carattere e forza.

Le parole dunque producono inconsapevolmente stati d’animo emozioni pensieri ovvero delle suggestioni pertanto un bravo comunicatore terrà sempre in considerazione gli effetti psicologici che le singole frasi inducono suo interlocutore.

Il linguaggio a valenza suggestiva positiva è fondamentale anche nei messaggi tipici delle comunicazioni di massa.
Gli spot gli annunci radio ma anche gli slogan i testi di una pagina pubblicitaria così come i siti internet devono usare parole a valenza positiva, tanto da indurre nel destinatario immagini mentali di piacere e sensazioni positive che poi automaticamente vengono trasferite al prodotto. Inoltre il linguaggio positivo attiva comportamenti costruttivi e voglia di sperimentare, tanto da stimolare la motivazione all’acquisto o alla fruizione del servizio fatto oggetto della comunicazione.